Стань экспертом в области продаж: 6 практических советов

Стань экспертом в области продаж: 6 практических советов

Вряд ли остался хоть кто-нибудь, кто никогда не слышал о бизнес-консалтинге. Однако до сих пор не многие пробуют свои силы в этой прибыльной и перспективной сфере.
На то есть понятная причина – не многие решаются пойти по непроторенной дорожке, стать  в чем-то первооткрывателями, ведь риск набить шишки достаточно велик. В нашей стране люди обычно идут по накатанному пути – 5 лет в ВУЗах изучают предметы сомнительной пользы, потом еще тратят года два на адаптацию к реалиям выбранной сферы деятельности – и это все вместо того, чтобы выбрать короткий путь и быстрый результат, которые к тому же не требуют особых усилий.
А опасения у новичков в консалтинге всё те же:
•    Как я могу давать советы начинающим бизнесменам, когда у меня даже нет собственного дела?
•    Что побудит предпринимателей тратить немалые деньги за консалтинговые услуги?
•    О чем говорить с руководителями и как договориться о встрече с ними?
•    В какую стоимость оценить свои консалтинговые услуги?
•    И еще масса вопросов, которые практически слово в слово звучат из уст новичков.

А вот теперь мы постараемся вам объяснить, почему большинство ваших страхов и сомнений попросту безосновательны.

Продаем консалтинг. Быстро

Именно вы должны сделать шаг навстречу бизнесу, сам бизнес не станет искать консалтинг. Бизнесмены обычно не просыпаются утром с мыслью «Почему бы мне не купить консалтинговые услуги?» Такую мысль вы можете поселить в их голове, только если сами придете к ним с готовым предложением.
Любите путешествовать? Тогда, возможно, вы замечали, что продажи в чужом городе идут легче. А все потому, что вы не оставляете клиентам времени на обдумывание решений. Кто-то говорит: «Что ж, мы придем в другой раз, подумайте». А вы говорите: «Нет, я больше не приду. У вас гостеприимный город, но работать здесь не так уж классно». Вы добиваетесь того, чтобы клиент принял решение здесь и сейчас. Если он нацелен на сотрудничество, то он тут же соглашается произвести оплату и начать работу. Если же нет, то есть и другие потенциальные покупатели и их немало.
Если вам приходится тратить много времени на уговоры, это означает, что человек не настроен на работу с вами. Конечно, вы можете гнуть свою линию и дальше, но, знайте, что чем выше ваша цена, тем меньше вам придется кого-либо уговаривать.
Мы часто мечтаем о красивом или даже шикарном бизнесе. Часто думаем «я буду в этой сфере лучшим», а остальное придет само собой. И человек пытается позиционировать себя, как лучшего продавца, предпринимателя и т.п., но почему-то само собой остальное так и не приходит.
Обычно складывается все по следующей схеме: человек трудится, получает определенный результат, а потом начинает ощущать внутреннюю пустоту. Даже если результат не плох. Никаких тебе красных дорожек, общественного признания и шквала аплодисментов. Все выглядит совсем иначе. Даже когда речь идет о крупных проектах.
Допустим, вам платили 200 тысяч рублей, но это была, в общем-то, сумма, которую вы могли потратить в обычных магазинах. Затем пошли миллионы, десятки миллионов и больше – у вас появился коттедж, модные авто, возможность путешествовать…  И когда вы приходите с простым решением, то человек, понятно, не готов расстаться с большими деньгами.

Секреты продажи бесплатного семинара за деньги

В данной сфере необходимо понимать, откуда в консалтинг приходят клиенты. Обычно источниками их привлечения становятся семинары, холодные звонки, различные акции, интервью, рассылки, обходы и пр.
Крайне эффективно работает бесплатная продукция. Но важно уметь грамотно закрыть бесплатную услугу, перейдя на платную. Принимая решение о проведении бесплатных семинаров, будьте готовы к тому, что многие вам просто не поверят. И среди тех, кто позвонит вам с целью записаться на него, большинство поинтересуются, какова на самом деле цена участия в этом семинаре.
Вот почему важно хотя бы иногда проводить не бесплатные, но доступные мероприятия. Например, вы можете назначить «организационный сбор» за участие в вашем семинаре, который составит, скажем, 500 рублей. А для того, чтобы вызвать больший интерес, сообщите потенциальным участникам, что каждый из них получит в подарок тематическую книгу. На многих это действует как «красная лампочка».

Умножаем цены прайса на три!

Ваш проект – это источник вашего дохода. А бессистемно построенный бизнес – это всегда хаос, даже если этот бизнес много лет существует на рынке. Мы хотим передать вам не просто знания о методиках, а наше внутреннее отношение к данным процессам.

Есть сомнения по поводу ценообразования? Умножайте вашу цену на три! Не знаете стоимость своего проекта? Сделайте примерную оценку и умножьте получившуюся сумму опять же на три. А если потенциальный клиент вам не симпатичен, то множьте на 9 (на три и еще разок на три)! Если, наоборот, человек вам приятен, умножайте на два. Применяйте коэффициенты.
Если вы не знаете, сколько времени потребуется на консалтинг – умножайте на три. В отношении денег – все то же самое. Имеете дело с хорошим человеком? Сделайте скидку и умножьте на два (минимум на полтора). Конечно, это лишь общие рекомендательные коэффициенты. Разработайте собственные.

В лучшем виде подаем консалтинг клиенту-гурману

Чтобы выстроить собственный консалтинговый бизнес, необходимо понимать его структуру. Первый из его компонентов – это экспертность. Вторым является конвейер продаж, в который включены управление финансами, служба поддержки, фронтэнд, бекэнд и т.д. Третий компонент – ассортимент продукции, те услуги, которые вы предлагаете покупателям. Конечно, речь уже не идет о семинарах, тренингах и «общем консалтинге».
Если клиент спрашивает вас, чем именно вы занимаетесь, никогда не отвечайте, что вы «консультант», что вы «консультируете». Это было бы схоже с ситуацией, в который вы, спросив продавцов в магазине, что у них есть, получили бы ответ, что у них есть «еда». «Какая еда?». Да «просто еда», «обычная еда». Сразу становится не слишком вкусно, правда?
Клиенту нужно подавать «ваше блюдо» со вкусом и привлекательной сервировкой. Предлагайте конкретно – «молоко», «сервелат», «вареники». Чем больше конкретики в вашем предложении, тем привлекательнее оно становится для клиентов.
Четвертый важный компонент правильно выстроенного консалтингового бизнеса – это масштабирование. Речь идет о команде, в которой есть собственно вы и пара фрилансеров – людей «на подхвате». Это та основа, из которой может вырасти неплохой бизнес.
И не нужно умалять важность тех или иных компонентов консалтингового бизнеса, описанных выше. Они все одинаково важны.

Продаем консалтинг оптом

Обозначая срок при продаже вашего консалтинга, например, в один месяц, ожидайте, что по истечении этого месяца клиент захочет прекратить консультирование. Поэтому продавайте долгосрочные проекты – от трех до шести месяцев. И не забывайте брать предоплату за половину этого срока. Это позволит вам «привязать» клиента к себе покрепче.
Чем же отличается сценарий, по которому вы предлагаете одномесячный проект? 2-3 недели клиенты обычно только «раскачиваются». Вам приходится самим приходить к ним и мотивировать их к работе. Лишь где-то на третью неделю они начинают втягиваться в рабочий процесс. А ведь в конце четвертой вы уже должны прийти к логическому финалу. Каковы будут реальные результаты спустя месяц? Вряд ли слишком завидные. Поэтому клиентов лучше настраивать на длительное сотрудничество. Идеальная схема – проект, рассчитанный на 3-6 месяцев с предоплатой за 3 месяца.
Умейте оперировать большими суммами. Не бойтесь их поднимать. Обычно такой страх проходит со временем, и если сегодня вы легко говорите «150 тысяч», завтра вы сможете также легко произнести «500». Никогда не прекращайте тестировать повышение цен. Считать, что в вашем небольшом городке дорогой консалтинг продать нереально, просто неправильно.
Так, успешный бизнес-консультант Константин Бакшт рассказывал, что ему всегда было не просто повышать цены за свои услуги. Но с течением времени они стали стоить миллион, затем уже два, позже – три и т.д.
Используйте возможность продать консалтинг во время тренинга, на котором присутствуют несколько человек из одной и той же бизнес-сферы.
Они хорошо понимают, что каждый из них может стать вашим клиентом прямо здесь и сейчас. Важно заранее упомянуть, что лишь одному из них вы можете продать ваш консалтинг. Это ситуация, в которой вы можете назначить клиенту практически любую цену.
Ищите возможности выступать в ВУЗах. Тематика ваших выступлений не так уж важна, гораздо важнее новая строка в вашем портфолио, где будет сказано, что вы вели курс в таком то высшем образовательном учреждении. К тому же, на ком еще отрабатывать ваши программы и выступления, если не на студентах?
У некоторых даже получается продавать в ВУЗах. Например, какие-то бизнес-идеи. Вряд ли это сулит существенную прибыль, но для вас важно другое – отработать вашу ценовую политику, найти оптимальную модель ведения семинаров.
На студентах чрезвычайно удобно практиковаться – искать собственные «фишки», оттачивать новые модели, анализировать реакцию аудитории. Уже с отработанными навыками вам будет проще наладить нужный контакт с реальными предпринимателями. Сколько подобных выступлений нужно провести? Примерно 100. И желательно в короткие сроки. Имея за плечами подобный опыт, вы гораздо увереннее будет продавать свои услуги.

Привлекаем клиента дорогой ценой

Высокие цели – это всегда большие амбиции и смелость. Но умение ставить серьезные цели не появляется сразу. Сначала вы запланируете посещение вашего семинара тысячей человек, затем 5 тысячами, позже – 10, 50 тысячами человек и т.д.
Разумеется, достижение целей возможно и без «техники декларации». Но это уже не так смело и не так быстро, как могло бы быть. Поставив цель и прыгнув, вам уже некуда деваться. Цена отступления назад слишком высока. Кроме того, важно помнить, что если сегодня ваш план – 300 тысяч рублей, то всегда есть кто-то, кто планирует получить несколько миллионов долларов. Понимая это, ваша цель уже не кажется столь масштабной, ведь все познается в сравнении.
Ваш прейскурант должен быть довольно гибким. Цена может варьироваться в зависимости от того, насколько вы сами интересуетесь той или иной темой. Допустим, сегодня вам интересны продажи. Значит, вы можете немного понизить цену по данной теме и поработать с ней более тщательно. Затем на место продаж может прийти что-то иное и т.д.
Варьируйте ваши цены и в зависимости от профессиональных навыков специалиста, который проводит консалтинг. За примером далеко ходить не нужно – возьмите любой бьюти-салон. Вас может причесать простой стилист, стилист топ-класса или супер-мега-стилист международного уровня с «черным поясом» по укладке волос.
Если вы лично оказываете услугу, то ее цена должна быть выше. Однако у клиента должна быть возможность выбора. Если он пожелает сэкономить, пусть его консультирует более дешевый и менее профессиональный специалист (новичок, студент и т.д.).
Представьте такую ситуацию – вы приходите в зубной кабинет, где вам сообщают, что ваш зуб будет сверлить перспективный студент медколледжа. Есть повод для волнений, не так ли? Те, кто сознательно выбирают варианты подешевле, сами соглашаются, чтобы на них тренировались новички. Кому то скидка в 50% покажется очень привлекательной, но серьезные предприниматели не любят экспериментов со своим бизнесом и чаще соглашаются на более высокие цены.

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

Подтвердите, что Вы не бот — выберите человечка с поднятой рукой: